聯營體投標項目簡介

　　隨著工程領域的發展，大型復雜的國際工程項目越來越多，為增強優勢互補、提高抵抗風險的能力，取彼之長，補己之短，聯營體投標已成為工程投標中的一種重要方式。商會憑借豐富的國內外資源，可以為會員企業提供、組織境外招投標，實現真正意義上的國際合作，海外大型項目的聯營體投標就是商會的特色服務之一。

　　聯營體投標分工合作

　　一、工作劃分

　　分工明確是大型投標項目得以順利進行的基本保證。由于工作量巨大，將整體工作范圍明確劃分，不留任何死角，確保整個投標過程的順利進行、為以后不產生爭議埋下良好的伏筆。

　　1.商務標工作范圍劃分：主要根據工程特點以及各成員公司的優勢進行劃分。如韓國現代公司作為國際知名汽車制造商，在全球尋找特殊設備系統分包商方面具有獨特優勢，因此由他們牽頭該方面的工作會讓我們更加具有競爭力。

　　2.技術標工作范圍劃分：與商務標相對應的技術標工作在大型復雜項目中尤為重要，是衡量承包商施工組織能力的重要標準，主要包括針對特殊系統的施工方案、勞動力計劃、施工平面圖、機械設備配置、臨水臨電等。

　　二、合作協調

　　聯營體投標時，由于各項工作具有整體性和關聯性，各成員除完成自己工作，還要進行大量的合作協調，可通過以下機制來保證和規范各成員協作：

　　1.聯營體協議

　　聯營體協議對各成員尤其是聯營體牽頭公司的權利、義務以及爭端解決方式等予以規定，并且確定各成員公司所占份額，有助于保證聯營體各成員在同一框架下共同完成目標，一般分為初步協議(針對項目投標)和詳細協議(針對項目實施)。相關條款對各成員是公平的。由于各成員公司的背景和體系不盡相同，需要牽頭人整合協調各公司的差異從而保證團隊的順利運轉。一個強有力的牽頭人可以主導整個投標工作高效地進行，是凝聚整個投標團隊的核心。

　　2.組織架構

　　大型投標項目團隊的成立不亞于工程項目部的組建，各種準備工作需有條不紊地進行，如確定成員公司聯系人，設立專業小組等。由于大型項目投標持續時間較長，需要有固定的辦公地點，并且配置秘書、辦公設備，提供后勤保障。另外，為了內部更好地交流，還需設置不同級別的郵件組并建立共同的文件傳輸平臺。

　　3.資源整合

　　之所以形成聯營體投標就是為了集合各成員的優勢，具體實施措施上，可抽調專家，針對不同的專業工作包，從各成員人才庫中調配專業人士參與。為使投標更具競爭力，往往會調動各成員的專業分支機構，如本次投標中就有我們自己的機電分公司、鋼結構分公司、基礎分公司以及國內的專業分公司，Al Shafar公司的預制混凝土公司、玻璃纖維材料分公司、幕墻分公司、裝修分公司、混凝土分公司等共同參與。同時，我們也集中了各公司的外部分包商和供應商資源，從優選取合作伙伴。

　　4.召開會議

　　會議主要包括有業主會議、聯營體會議、大型分包會議。召開會議是溝通的重要渠道，而聯營體會議則是投標過程中最好的交流平臺。為獲得更多成效，會議需要常規化、分級別、分類別進行。

　　聯營體投標注意事項

　　一、選取合作伙伴

　　爭取到一個強大的合作伙伴，就少了一個強有力的競爭對手。在選擇合作伙伴時，盡量選取綜合實力強、當地影響力大、相對優勢高的公司;其次，選取文化背景、體系相近的公司作為合作伙伴，這樣相互之間更加容易磨合，更具凝聚力。如此次投標的三家成員都來自東亞，交流相對容易。另外，Al Shafar作為當地公司，有在本地承攬大型工程項目施工的成功經驗，為聯營體在當地提升影響力發揮了重要作用。

　　獲取項目信息后，要對潛在符合資格的承包商進行分析并盡早做出決定以便擴大選擇余地。為了保證投標工作的持續穩定進行，在選擇合作伙伴時，需確定其是否具有強烈的參與意識，從而避免合作伙伴中途退出或“打醬油”式地參與影響整體工作的順利進行。

　　二、爭取話語權

　　在聯營體做決策時，擁有話語權能夠保障本公司的核心利益，控制風險。主要可通過以下手段獲取：作為聯營體牽頭人或者大股東時，通過簽訂聯營體協議加大牽頭人或者大股東的決策權;作為聯營體成員或者小股東時，可以通過包攬更多投標工作來增加自身的話語權，同時在聯營體協議中要求在牽頭人做出決策時需取得其他成員的同意。如此次投標我公司所占份額較小，但承擔的工作卻占整個工作量的大部分，這讓我們更好地把握了整體局面，使決策更具影響力。

　　三、均衡自身利益與聯營體利益

　　為提高投標競爭力，我方會盡可能整合公司內部資源，很多成員公司既是總包商又是分包商，若只習慣性地關注自身利益以減少自身的風險，無形之中就形成了總包與分包的壁壘。如何打破壁壘并提高競爭力往往是各合作伙伴之間的難題。在分包層面，取費過高或者放大風險保障系數，將使聯營體喪失競爭力;如果不取費或者取費過低，自身又面臨風險。我們都懂得“唇亡齒寒”的道理，因此需要大家共同做出貢獻，保持聯營體的競爭力，在成功獲取項目后，各成員才能更好地獲得相應的自身利益。

　　另外，聯營體往往會要求成員公司中具有強大競爭力的分包簽署排外協議，這樣會導致分包在市場上的競爭力大大下降，如此次參與該項目的一家大型分包，因為在總包投標之前已進入業主的短名單，聯營體就要求與我方簽署排外協議。如果與聯營體綁定后，就會失去與其他具有競爭力總包的有效合作。因此對于是否簽署排外協議，我們需要好好地權衡考慮。

　　四、標準化

　　聯營體為更好地與外部打交道并形成凝聚力，往往會確定統一的Logo和信函格式，制作統一的名片和印章。大型項目投標需要遞交的文件數量巨大，在投標前期有必要制定統一的文件制作格式，以便在后期匯總時節約大量的人力、物力。

　　五、引進專業咨詢機構

　　考慮到大型項目的專業性強，對于此前沒有大型項目投標經驗的公司，很有必要雇請專業咨詢機構參與工作，包括投標材料的準備和遞交、專業工作包括技術標制作、法律咨詢、業主演示文件準備、工程量計算、動畫制作等。這些投標咨詢機構的費用相對合同額只是很小的一部分，但在提高投標競爭力方面會取得很大的效果，并且需要盡早確定。

　　六、參與實體及授權

　　參與此類投標的公司一般都是大型集團，為增強資信等級，盡量采用更高級別公司的名義參與投標，然后授權給分支機構參與，這樣不但可以降低母公司承保風險，還同時避免了參與公司頭銜混淆的現象。另外，聯營體各成員也需授權牽頭公司作為代表處理與業主、咨詢公司等之間的事宜。

　　七、關鍵人物的參與和人員的穩定

　　關鍵人物是工作團隊的靈魂，一個團隊如果能在專業人士的指導下運轉，將會事半功倍，能夠制作出更加貼近要求的標書。同時，由于大型項目投標持續時間較長，人員的穩定性也很重要，如果投標人員不停更換，將會導致工作間斷，嚴重影響投標工作的順利進行。

　　八、積極參與

　　聯營體投標一般有兩個或兩個以上成員共同參與，容易讓成員產生相互依賴的心理，因此，在責任承擔方面往往比公司獨立投標要弱很多，導致工作的進展較慢。在這方面可主要采用聯營體的會議記錄和追蹤落實的手段，調動參與聯營體成員的積極性，保證分配給各成員的工作及時有效地完成。

　　九、保密事項

　　大型項目聯營體投標往往參與人數眾多、涉及方方面面，投標保密措施也是投標成功與否的關鍵。在給分包發放標書時，需要先簽署保密協議，有針對性地發放文件，如發放工期計劃時，應按照分包內容分段發送，如果將整體工期計劃一次性全部發送給分包，就可能導致施工組織規劃泄露。會議應分級召開，涉及到核心內容的討論要嚴格限制與會者。標書匯總工作也應該指定少數人完成，辦公場所設備、電子郵件等均要限制，盡量采取封閉式管理。

　　作為聯營體投標，既有優點也有缺點，最為明顯的優點是優勢互補，包括資金、技術和影響力等，另外就是增強抗風險能力，使競爭程度相對減小。與國際知名承包商的合作，可以讓公司保持與國際市場同步，有利于提高自身水平。當然由于合作伙伴公司也是公司在市場上的潛在競爭者，聯營體投標的信息共享，可能會暴露公司的核心信息;而且人員支配方面的有效性也會降低。不過，對于聯營體投標來說，利還是大于弊。考慮到越來越多的大型復雜項目的涌現，作為大型國際承包商，要擁有一支專業的大型項目投標團隊，能夠在全球范圍內機動投標，從而提升競爭力。